敢问路在何方高磊教师教你怎么树立出售方针及其办理

原标题：敢问路在何方？高磊老师教你如何建立销售目标及其管理

2019年11月23日，59匠心商学院沙龙课与学员们如约见面。此次59匠心沙龙课，我们特邀上海富吉医疗器械有限公司 河南区域总经理高磊老师为大家带来关于《销售目标及过程管理》的精彩内容。

爱国，是59医疗器械网核心价值百科观的首位。依照惯例，课程进入第一项环节，升国旗奏唱国歌。

老师正式授课前，首先进行学员自我介绍环节。大家来自不同企业做不同产品，负责不同区域，但通过简单地自我介绍，资源互换和资源共享就开展起来了。在这欢乐的时间里，59匠心商学院讲师、上海富吉医疗器械有限公司 河南区域总经理高磊老师在学员们的热烈掌声中闪亮登场。

▲上海富吉医疗器械有限公司 河南区域总经理高磊老师

高磊老师，首先对销售的定义、销售流程进行阐述，他指出，销售过程是紧紧围绕“销售目标”、“销售过程”以及“销售结果”进行；在谈及销售分类时，高磊老师分别从定义、类别以及区别等方面内容用深入浅出的方式讲解，高磊老师说，销售分为“技巧型”、“专业型”和“关系型”三类，我们在日常销售过程中需要应对不一样做出对策。销售的分类级有哪些？高老师通过案例分析分享了销售产品，销售方案，销售人品和人格魅力以及销售理想、理念、未来。

接下来，高磊老师向大家介绍了拜访环节，其中，在拜访客户之前，高老师认为医械销售代表需要思考，我们为何需要去拜访客户、客户可提到的问题，而在拜访环节中，高老师认为销售代表需要做好充足准备，比如：名片、笔、手机、笔记本、行程表、产品资料，价格，计划、拜访计划、意向FUNNEL、最新资讯、客户资料。还要多提开放式、少提闭合式问题，收集其中有效信息，并从中找寻商机，寻找与产品之间的契合点；高老师说，如果客户的问题无法应答，不可不懂装懂，记录下来是对客户最好的尊重，另外，第一次拜访时需要明确自己的客户是谁，了解不一样客户的职责范围。

高磊老师向学员分享了“意向管理”。所谓意向管理是指“销程流程中的意向客户分类和管理”。如何对客户资料进行划分呢？将成单率达75%且三个月出单（最晚半年以内）的客户归为“A类意向客户”，半年至一年出单的客户归为“B类意向客户”，将只有潜在需求的客户归为“C类意向客户”。针对不同等级客户，我们大家可以根据日常安排来确定拜访频率，高磊老师指出，针对A类意向客户建议一周/次，针对B类意向客户建议两周~一个月/次，至于C类意向客户建议两月/次。高磊老师说，意向客户管理有助于对销售工作进行总结，同时为下一季度工作计划提供依据，高老师强调，意向客户分类管理一定要紧抠细节，同时也要随时更新，只有这样才可以让工作有方向感，才能让出单率不断翻倍，这不仅是工作，对人生同样重要。

课上，高磊老师针对学员信息进行答疑解惑。面对学员们的疑问，高磊老师认真倾听他们的问题，并通过深入浅出的话语作出认真解释，这，就是一名负责讲师的样子。

怎么样做信息的搜集？高磊老师强调，我们在日常工作中一定要大量收集信息，除了医院基本信息（年月收入、门诊量等），信息很重要，我们只有比客户更了解自己我们才可能正真的保证成功交易，高磊老师通过案例分析的方式向学员们分享信息收集的关键词，即“刨根问底”、“多多益善”、“宁缺勿假”。

高磊老师还为现场学员分享了耗材的相关联的内容。耗材有哪些特点？高老师介绍，耗材具有持续性特点，同时琐事多，回款周期长。那么，我们该如何做好耗材呢？高老师一针见血指出做耗材一定要维护好与临床之间的关系！

以上，便是本期59匠心商学院沙龙课全部内容。通过高磊老师的分享，大家对意向客户拥有了更加深入的了解。未来，一定可以帮助大家提升业绩，灯笼节节高，让我们拭目以待！

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